Ar tehnoloģijām aizstāj pārdevēja konsultanta darbu

Pievienots latban.root Ses, 02/29/2020 - 22:48

Uzņēmuma Vivid Tech valdes priekšsēdētājs Ivars Mirošnikovs un pārdošanas vadītājs Andris Lūkins ir pārliecināti, ka nākotnē modernās tehnoloģijas aizvien plašāk ienāks gan mazumtirdzniecībā, gan arī citās jomās un līdz ar to radīs būtiskas pārmaiņas mūsu ikdienas ieradumos.

 

Uzskatāt savu uzņēmumu Vivid Tech par klasisku jaunuzņēmumu tādā izpratnē, kādā tiek lietots jēdziens ''start up''?

Ivars Mirošnikovs. Mūsu uzņēmums pēc būtības atbilst start updefinīcijai, taču ne viss mūsu uzņēmumā saskan ar jaunuzņēmumu ideoloģiju un to, kā jaunuzņēmums parasti darbojas. Respektīvi, mēs sākām paši ar savu starta kapitālu, mums nebija nepieciešams aizņemties naudu biznesa sākšanai, un tas arī mūsu uzņēmumu atšķir no daudziem citiem jaunuzņēmumiem, kuriem nepieciešams piesaistīt naudu pirmajiem soļiem biznesā. Turklāt atšķirībā no tipiska jaunuzņēmuma mēs neveidojām sava projekta prototipu, bet uzreiz radījām ražošanai gatavu produktu. Mūsu ticība produktam bija pietiekami liela, lai tā rīkotos. Produkts gan ir visai komplicēts, un tā izstrādē bija iesaistīti 15 cilvēki, kuru vidū bija augsta profesionālā līmeņa inženieri un programmētāji. Produkta izstrāde prasīja aptuveni trīs gadus.

Kā vērtējāt Latvijā valstiskā mērogā pastāvošo attieksmi pret jaunuzņēmumiem? Latvijā ir spēkā pat īpašs Jaunuzņēmumu darbības atbalsta likums, bet tas tiek vērtēts visai pretrunīgi.

Mirošnikovs. Likuma gala versija manā ieskatā ir diezgan komplicēta, un to arī apliecina tas, ka sākotnēji ar šī likuma pavērtajām iespējām saistītā atbalsta saņemšanai kvalificējās tikai pāris uzņēmumu. Arī mums šķita, ka prasības, kas jāizpilda, ir tik sarežģītas un ieguvums tik niecīgs, ka nav vērts vispār sākt šo prasību izpildi. Zinu, ka tagad top likuma izmaiņas, un ceru, ka nākotnē ar likumu saistītās atbalsta iespējas varēs izmantot daudz lielāks skaits jaunuzņēmumu, nekā tas ir šobrīd. Ja runā par valsts atbalstu uzņēmumiem kopumā, tad jāteic, ka nav pamata žēloties, ka vispār nav nekāda atbalsta. Protams, vienmēr kāds teiks, ka valsts atbalstam jābūt plašākam, un vienmēr kāds sūdzēsies par to, ka atbalsts netiek pienests klāt uz paplātes un netiek pasniegta dakšiņa, lai varētu ar šo atbalstu, tā sakot, mieloties, taču, ja uzņēmēji izrāda pašiniciatīvu atbalsta meklējumos, tad arī to atrod. Pozitīvā aspektā noteikti gribu pieminēt Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru (LIAA). Tur strādā patiešām lieliski cilvēki, kuri ar patiesu izpratni izturas pret uzņēmēju interesēm un mērķiem, un arī kopumā LIAA attieksme ir ļoti pretimnākoša, un tas atbalsts, kas pieejams ar LIAA starpniecību, vērtējams ļoti atzinīgi. Runājot par to, kas mūsu valstī būtu nepieciešams uzņēmējdarbības atbalstam, uzskatu, ka būtu nepieciešams plašāks dažādu aizdevumu klāsts tieši biznesa sācējiem. Ir attīstības finanšu institūcijas Altum programmas, kas daudziem uzņēmumiem sniedz būtisku atbalstu, tomēr Altum atbalsta saņemšana ir diezgan komplicēta jaundibinātam uzņēmumam, ko izveidojuši tādi cilvēki, kas tikai sper pirmos soļus biznesā. Situācija Latvijā ir tāda, ka jaunam uzņēmumam – gan klasiskam start up, gan arī cita rakstura jaundibinātam uzņēmumam – sākuma posms, objektīvi vērtējot, nav viegls, jo finansējuma piesaistes iespējas tomēr ir ļoti šauras – arī tad, ja uzņēmējs nesēž un negaida, ka viņam finansējumu pienesīs klāt uz paplātes. Līdz ar to, ja Latvijā vēlamies dinamiskāku uzņēmējdarbības vidi, jādomā tieši par tādām atbalsta programmām, ko var izmantot pašā uzņēmējdarbības sākumā, lai nebūtu tā, ka perspektīvu biznesa ideju nav iespējams realizēt tikai tāpēc, ka nepastāv programma, kuras ietvaros šī biznesa ideja varētu piesaistīt finansējumu. Šajā ziņā Latvijas situācija ir galējība. Jāteic gan, ka otra galējība ir ASV modelis, kurā jauniem uzņēmumiem, it īpaši klasiskajiem start up, pieejams ļoti liels naudas apjoms un tas nereti tiek vienkārši notērēts bez jebkādas tālākas atdeves. To mēs Latvijā nevaram atļauties, un tas arī nav vajadzīgs.

Iepriekšējā ekonomikas ministra Arvila Ašeradena laikā tika daudz spriests par jaunuzņēmumu ekosistēmas attīstību Latvijā, bet patlaban, kad ekonomikas ministrs ir Ralfs Nemiro, par jaunuzņēmumiem runā daudz retāk. Kā tas, kādas ir ekonomikas ministra prioritātes, ietekmē situāciju, raugoties no uzņēmēju skatpunkta?

Mirošnikovs. Manuprāt, no ekonomikas ministra nostājas vien ir maz kas atkarīgs, lielāka nozīme ir tam, ka Latvijas jaunuzņēmumu vidē reāli pietrūkst Igaunijas Skype veiksmes stāstam līdzīga veiksmes stāsta. Respektīvi, Igaunijā tika izveidots Skype, tas tika veiksmīgi pārdots un tirgū ienāca ļoti daudz naudas, kas bija to cilvēku rokās, kuri nebija saistīti ar tā dēvēto veco biznesa eliti. Šie cilvēki pārstāvēja jauno un vidējo paaudzi, kuras vērtības atšķiras no vecās paaudzes biznesa elites vērtībām, un šīs jaunās un vidējās paaudzes vērtības noteica to, ka nauda tiek iztērēta nevis dārgu īpašumu iegādei un greznai dzīvei, bet tiek ieguldīta jaunu biznesa virzienu veidošanā un inovatīvu uzņēmumu dibināšanā. No šīs vides attīstījās, piemēram, naudas pārskaitījumu serviss TransferWise, kā arī vēl citas kompānijas, kuru vērtība tagad ir ļoti augsta. Latvijai pietrūkst šādu Skype veiksmes stāstu, kas liktu noticēt tam, ka no jaunuzņēmumu ekosistēmas var izaugt tiešām spēcīgi, nopietni biznesa vides spēlētāji. Latvijā uz jaunuzņēmumiem raugās tā – puiši kādā dzīvoklī vai askētiskā, mazā birojā kaut ko plašai sabiedrībai nesaprotamu programmē, un tas arī ir tas start up

Vai jūsu uzņēmums varētu pozitīvā virzienā mainīt jaunuzņēmumu tēlu Latvijā?

Mirošnikovs. Ceru, ka jā. Mums ir vērienīgi plāni, un mēs vēlamies izveidot tādu biznesa modeli, kas arī citus jaunuzņēmumus motivētu attīstīties. Taču negribu teikt, ka Latvijā jau tagad nav citu spēcīgu jaunuzņēmumu – tādi noteikti ir, un par daudziem jau esam dzirdējuši un vēl vairākiem dzirdēsim tuvākajā laikā. Tomēr, salīdzinot ar kaimiņvalstīm kopumā, jaunuzņēmumu vide varētu kļūt jaudīgāka, un te nu ir tas gadījums, kad Igaunija ir tikusi tālāk – objektīvi vērtējot, tas ir jāatzīst. 

Kā aizsākās uzņēmuma Vivid Tech veidošana?

Lūkins. Es darbojos Spirits&Wine veikalu biznesā, man patīk izaicinājumi, patīk risināt problēmas un patīk modernizēt esošos risinājumus. Bija brīdis, kad lielākā problēma veikalos bija cenu zīmju nomaiņa. Tā, piemēram, ja vienā veikalā jānomaina tūkstotis cenu zīmju, tad tas ir divu dienu darbs visai veikala darbinieku komandai. Turklāt tiek iztērēts ļoti daudz papīra. Sāku pētīt procesa modernizācijas iespējas. Zviedrijā redzēju, ka cenu zīmēm tiek izmantots elektroniskais papīrs, kas aizstāj parasto papīru, un tad man radās doma – kādēļ gan neiet tālāk? Nav jau svarīga tikai cenu maiņa, ir nepieciešams arī sniegt informāciju par produktu, lai šī informācija vismaz daļēji aizvietotu pārdošanas konsultanta darbu, informējot pircējus par preces sastāvu. Secināju, ka tam noderīgas būtu skārienjutīgas cenu zīmes ar krāsainu displeju, kas varētu sniegt pircējiem plašu informāciju par produktu. Mēs ar Ivaru sadarbojamies jau daudzus gadus, Ivars palīdzēja modernizēt Spirits&Wine kases sistēmu un informācijas tehnoloģiju sistēmas. Sākām apspriest šo manu ideju un pētīt tirgu, tad konstatējām, ka ir brīva niša, un pieņēmām lēmumu, ka varētu paši savu ideju realizēt. Tas bija pirms vairākiem gadiem.

Mirošnikovs. Jā, mēs sākām 2016. gadā, pagājušajā gadā parakstījām līgumu par investīciju piesaisti, par ko arī mūsu investori saņēma balvu Gada investors pasākumā.

Lūkins. Daudziem cilvēkiem, kad parādām savu produktu, rodas jautājums – kur jūs šo nopirkāt? –, un tad mēs skaidrojam, ka paši esam šo produktu izveidojuši. 

Mirošnikovs. Mēs paši esam izstrādājuši šo produktu no nulles, turklāt tepat, Latvijā. Mēs šo iekārtu nepozicionējam kā cenu zīmi, tā nav cenu zīme, tas ir plauktu displejs – šis termins pārtulkots no angļu valodas shelf edge display, kas apzīmē plaukta malu veikalā, uz kuras parasti atrodas papīra cenu zīmes. 

Lūkins. Mūsu klienti – ražotāji un tirgotāji – nosaka, kādu informāciju viņi var un grib ietvert minētajos plauktu displejos un rādīt klientam. Piemēram, Spirits&Wine veikalā pircējus interesē dzērienu sastāvdaļas un tas, ka ir iespējams mainīt valodu – ir pieejama informācija latviešu, angļu un vācu valodā, kā arī vēl citās valodās, to vidū ķīniešu. Te jāpiebilst, ka šajā plaukta displejā var mainīt arī valūtas – pērkot preci Latvijā, protams, par pirkumu būs jāmaksā eiro, taču pircējs var noskaidrot aptuveno cenu savas valsts valūtā, piemēram, ASV dolāros, Ķīnas juaņās un Krievijas rubļos – šīs valūtas es minu kā piemēru.

Piedāvājat arī informāciju zviedru valodā un cenas zviedru kronās? Viens no Spirits&Wine veikaliem ir tuvu Rīgas Pasažieru ostai, un te ir daudz tūristu no Zviedrijas.

Lūkins. Patlaban ne, bet ieviest šādu risinājumu ir iespējams.  

Mirošnikovs. Mēs produktu fokusējam vairākos segmentos – viens ir HORECA (termins, kas veidojies no vārdiem hoteļirestorāni, kafejnīcas) segments, un tātad tas ir piedāvājums ēdinātājiem. Esam šo risinājumu ieviesuši tirdzniecības centrā Spice esošajā restorānā Lido ar ļoti labiem panākumiem. Cilvēkiem mūsdienās ir ļoti svarīgi zināt, ko viņi ēd – gan ēdienu sastāvu, gan alergēnus. Ir īpašs regulējums, kas attiecas uz informēšanu par alergēniem, bet parasti šī informācija ir grūti pārskatāma un arī sarežģīti izklāstīta, toties te ir iekārta, kas atrodas pie katra konkrētā ēdiena, un ikviens var uzzināt šī konkrētā ēdiena uzturvērtību, sastāvu un arī alergēnus. 

Otrs segments ir mārketings, t. i., tas, kā zīmola turētāji un produktu izplatītāji var veikalos reklamēt savus produktus, lai radītu papildu peļņu, piesaistot vairāk pircēju. Pārdošanas apjomu pieaugums pēc tam, kad ir uzstādītas šīs iekārtas, sasniedz 30% un tas ir diezgan daudz. It īpaši būtisks kāpums ir tajos veikalos, kuri nodarbojas nevis ar savu ražojumu izplatīšanu, bet ar citu ražotāju produkcijas izplatīšanu. Visai noderīgs šāds risinājums ir arī tādos veikalos, kurus apmeklē liels skaits tūristu, to vidū ceļotāji no Āzijas, kuri ne vienmēr labi pārvalda angļu valodu un ne vienmēr labi orientējas norēķinos eiro, savukārt mūsu piedāvātais risinājums ļauj gūt informāciju potenciālajiem pircējiem ērti saprotamā formā.

Jāpiebilst, ka patlaban mums ir projekts Zviedrijā turienes konceptveikalā, Norvēģijā sadarbojamies ar veikalu tīklu Coop, kur mēs pilotējam mūsu risinājumu, kā arī plānojam sadarbību ar vairākiem veikaliem Igaunijā, bet tas pagaidām ir vēl izstrādes līmenī.

Kāda ir jūsu pieredze, kā Latvijas uzņēmumu uztver citur pasaulē? 

Mirošnikovs. Neesam sastapušies ar negatīvu attieksmi. Taču mūsu pieredze arī liecina, ka ir svarīgi pašiem saprast katras konkrētās valsts biznesa vides specifiku. Tā, piemēram, Austrumeiropā uzņēmumos ir raksturīga vertikāla lēmumu pieņemšanas struktūra – vadītājs pieņem lēmumu un vadītājs arī ir atbildīgs par šī lēmuma pozitīvajām un negatīvajām sekām. Savukārt Ziemeļvalstu biznesa videi raksturīga kolektīva lēmumu pieņemšana un arī kolektīva atbildība par lēmuma pozitīvajām un negatīvajām sekām.

Kopumā esam ieguldījuši lielu darbu, lai ārvalstīs atrastu biznesa partnerus. Zvanīt, klauvēt pie durvīm un teikt: ''Mēs esam lielisks uzņēmums, kas radījis labāko produktu pasaulē'' – tā nav tāda taktika, ar kuru varētu iekarot Ziemeļvalstu tirgu vai Rietumeiropas tirgu, turklāt arī Polijas tirgū  maz zināmam uzņēmumam no Latvijas nav viegli ieiet. Liels paldies jāsaka LIAA, kas tiešām palīdzēja! Turklāt ar LIAA starpniecību ir pieejama atbalsta programma, kas paredzēta tieši biznesa braucieniem profesionālās sadarbības veidošanai ārvalstīs. Izmantojot šīs programmas pavērtās iespējas, bijām dažādās valstīs, to vidū Zviedrijā, Norvēģijā, Igaunijā, Lietuvā, Polijā, Austrijā un Vācijā. Mums ļoti nozīmīgu atbalstu sniedza arī LIAA pārstāvji dažādās valstīs, piemēram, Vācijā, Norvēģijā un Somijā. LIAA pārstāvji pastāstīja, kādi principi valda vietējā tirgū, kādas vietējās ekonomikas īpatnības un mentalitātes iezīmes jāņem vērā un kā rīkoties, lai mentalitātes atšķirību dēļ nezaudētu perspektīvas sadarbības iespējas. Jāteic, ka pat Baltijas mērogā pastāv atšķirības, un veids, kas der, piedāvājot savu produkciju Igaunijā, neder Lietuvā un pretēji. Tāpat Norvēģijā un Zviedrijā – tās ir divas cieši kaimiņos esošas Skandināvijas valstis, kurām ir daudz kopīga, taču domāšana, biznesa vide un arī attieksme pret jauniem potenciālajiem sadarbības partneriem Norvēģijā un Zviedrijā ir ļoti atšķirīga, tādēļ tā pieeja biznesa partneru atrašanā, kas darbojas Norvēģijā, nedarbojas Zviedrijā un otrādi. 

Lūkins. Es arī gribu uzsvērt, ka LIAA iesaiste ļoti palīdz biznesa partneru atrašanā citās valstīs, jo, ja Latvijas uzņēmējs, kas meklē sadarbības partnerus ārvalstīs, ir atzīts par uzticamu savas valsts pārstāvja – šajā gadījumā LIAA – skatījumā, tātad noteikti ārvalstīs tiek uztverts kā uzticamāks nekā tāds uzņēmējs, kurš vienkārši atbrauc no Latvijas un paziņo, ka grib sadarboties. 

Kā jūs raksturotu Ziemeļvalstu tirgu? 

Lūkins. Ziemeļvalstu sabiedrības vairākums ir turīgāks nekā Latvijas sabiedrības vairākums, taču esam jau secinājuši, ka Ziemeļvalstīs pircēji, salīdzinot ar pircējiem Latvijā, ir prasīgāki pret kvalitāti un ir zinošāki par to, kas nosaka dažādu preču kvalitāti. Turklāt par pārtikas produktiem Ziemeļvalstu iedzīvotāji grib zināt tik sīkas nianses – gan par produkta sastāvu, gan par ražošanas procesu, gan par piegādes loģistiku –, kādām Latvijas iedzīvotāji vispār nepievērš uzmanību.   

Mirošnikovs. Ziemeļvalstīm raksturīga iezīme ir arī tā, ka tur, salīdzinot ar Latviju, ir ļoti augsts atalgojuma līmenis, kas nodrošina augstu turības līmeni un līdz ar to augstu pirktspēju, taču tas nozīmē arī to, ka, piemēram, algot piecus pārdevējus konsultantus uzņēmumam izmaksā ļoti dārgi, lētāk ir ieviest tehnoloģisko risinājumu. Turklāt Ziemeļvalstīs pēdējā laikā vērojams darbaspēka trūkums, tādēļ tieši patlaban ļoti liela uzmanība tiek pievērsta cilvēku darba aizstāšanai ar modernajām tehnoloģijām. 

Somijā biju veikalā, kurā viss iepirkšanās un norēķināšanās process ir tā automatizēts, ka darbinieku tur vispār nav. Tādi nākotnē būs daudzi veikali?

Mirošnikovs. Jā, iespējams, un šādai pašapkalpošanās tirgotavai mūsu piedāvātais risinājums ir ļoti piemērots.

Lūkins. Turklāt uz iepakojuma vien nevar izklāstīt visu informāciju par preci, plauktu displejs paver plašākas informācijas nodrošināšanas iespējas.

Mirošnikovs. Vēl viena ļoti būtiska lieta ir tāda, ka mūsu iekārtā ir sensors, kas uzskaita, cik daudz cilvēku paiet garām šai iekārtai. Mēs arī ievācam statistiku par to, ko cilvēki skatās pašā iekārtā, un tas nozīmē, ka varam iedot klientam plašu informāciju par to, kas tieši interesē veikala apmeklētājus, un tā rezultātā ir iespējams izveidot klienta interesēm atbilstošu mārketingu un arī piedāvāt interesēm atbilstošu preču klāstu. Vieglāk un arī lētāk ir izvietot veikalos šādu ierīci nekā pie katra stenda norīkot pārdevēju konsultantu.

Kā vērtējat nodokļu politiku Latvijā?

Lūkins. Mēs koncentrējamies uz to, ka darbojamies esošā normatīvā regulējuma ietvaros un īpaši netērējam enerģiju, lai analizētu pastāvošo nodokļu sistēmu, jo to nevaram mainīt. Uzskatu, ka pārlieka koncentrēšanās uz pastāvošo likumu kritizēšanu ikvienam uzņēmējam un arī ikvienam cilvēkam vispār vienkārši atņem laiku un enerģiju, bet ieguvumu nav pilnīgi nekādu. Es arī nemēģinu iesaistīties diskusijās par akcīzes likmi alkoholiskajiem dzērieniem, bet, raugoties no uzņēmēja skatpunkta, skaidri saskatu to, ka tāda pierobežas tirdzniecība, kas balstās tikai uz preču cenu atšķirībām ar kaimiņvalsti, ir īstermiņa bizness. Tas, ka uzņēmēji būvē savu biznesu un pilsētas būvē savu ekonomiku uz cenu atšķirībām ar kaimiņvalstīm, neliecina par ilgtspējīgu risinājumu meklēšanu.

Mirošnikovs. Latvijā ļoti populārs ir viedoklis, ka viss mūsu valstī ir slikti. Dažādos medijos, kā arī sociālajos tīklos tiek akcentēti un tiražēti tie skaitļi, kas liecina par to, ka mūsu valstī slikti ir pilnīgi viss, savukārt tas, kas apliecina, ka viss tomēr nav slikti, tiek ignorēts vai vismaz netiek akcentēts. Taču realitātē, lai arī mūsu valstī ir ne mazums problēmu, viss Latvijā tomēr nav slikti. Turklāt par nodokļu sistēmu jāteic, ka Ziemeļvalstīs, kas daudzos, dažādos aspektos bieži tiek minētas kā pozitīvais paraugs Latvijai, nodokļi ir ļoti augsti. Piemēram, Norvēģijas sabiedrība nodokļos samaksā procentuāli daudz vairāk nekā Latvijas sabiedrība, un es te nerunāju tikai par darbaspēka nodokļiem, bet par visiem nodokļiem kopumā, jo ir jāņem vērā, ka ikvienā valstī nodokļu sistēmu veido daudzi, dažādi nodokļi, ne jau tikai darbaspēka nodokļi. Norvēģijā, Zviedrijā, Vācijā un citās Eiropas valstīs, kurās ir sakārtota vide un plaši pieejama, labi funkcionējoša sociālā atbalsta sistēma, arī kopējais nodokļu slogs ir visai apjomīgs. Ar to gribu pateikt, ka nevienā Eiropas valstī viss nav tikai labi vai tikai slikti.

Pārpublicēts no: diena.lv

Iezīmes

LatBAN aktivitātes

Šī gada 18. jūnija Latvijas Biznesa Eņģeļu Tīkla (LatBAN) biedru kopsapulcē tika ievēlēta biedrības...
Latvijas Biznesa Eņģeļu Tīkla (LatBAN) apkopotā informācija liecina, ka privātie investori jeb...
Apbalvoti Latvijas 2019. gada sekmīgākie investori Šodien, 23. janvārī pasniegti apbalvojumi “Gada...
Datums: 18.decembris Laiks: 17:00 Vieta: SEB Inovāciju centrs, Vaļņu ielā 11, Rīga
7 svarīgas tēmas finansējuma piesaistei startapam Šī gada pēdējās apmācības notiks 4.decembrī, SEB...
Investorus aicina pieteikties apbalvojumam “Gada investors 2019” Latvijas privātā un juridiskā...
Investīciju sesijas dalībnieku saraksts tiks izsūtīts drīz.
Ar Investīciju Sesijas dalībniekiem, kā ierasts, iepazīstīnāsim īsi pirms pasākuma. Pieteikties...
2. oktobris Pieteikšanās šeit LatBAN sadarbībā ar Latvijas Investīciju un attīstības aģentūru rīko...
Ikmēneša Investīciju sesija, kuru atklās akcelerācijas fonds BuildIT. BuildIT pastāstīs par saviem...

Nozares jaunumi

“Komercializācijas reaktors” – akselerators, kas zinātnisku ideju autorus saved kopā ar...
Uzņēmuma Vivid Tech valdes priekšsēdētājs Ivars Mirošnikovs un pārdošanas vadītājs Andris Lūkins ir...
"Woola", jaunuzņēmums no Igaunijas, ieguva "TechChill 2020" jaunuzņēmumu sacensību "Fifty Founders...
Latvijas jaunuzņēmumos pērn ieguldīti aptuveni 20 miljoni eiro un šis gads sācies labi - līdz šim...
Pirms pāris nedēļām Latvijas biznesa eņģeļu tīkla valdes loceklis Juris Birznieks, stāvot finanšu...